Kaltakquise - darf es auch ein bisschen wärmer sein?

Über die Kalt-Akquise gibt es viele Mythen und Geschichten. Ich selbst erinnere mich gut an einen Verkaufskurs für Key-Accounts, bei welcher der damalige Verkaufs-Coach bei mir im Büro sass. Ich sollte live Geschäftsführer von KMU´s anrufen, welche ich nicht kannte. Unter strenger Beobachtung den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und einem Skript folgend einen fremden Menschen anzurufen, war mir damals höchst unangenehm. Ich versuchte jedoch mir nichts anmerken zu lassen und wollte diese Situation einfach schnell hinter mich bringen. Erst einige Jahre später erkannte ich das Potential in dieser Methode und fand meinen eigenen Stil. Seinen wir mal ehrlich. Wir suchen laufend nach Möglichkeiten, schneller zum Ziel zu kommen indem wir versuchen Wege abzukürzen oder unangenehme Situationen zu umgehen. Kennen Sie das auch? Schön, das ist nämlich menschlich und völlig normal. Eine grosse Vereinfachung in diesem Spiel zur Gewinnung von Neukunden war die Erkenntnis, die Kaltakquise nicht mehr kalt anfühlen zu lassen. Nun, das hört sich einfach an und ist es auch! Mit den heutigen Möglichkeiten von Internet und deren sozialen Medien, ist es relativ einfach Informationen über Firmen und deren Mitarbeiter zu bekommen. Schliesslich geht es immer um Menschen. Ein Profilfoto zeigt mir z.B. mit wem ich es zu tun haben werde, die Angaben zu einer Freizeitbeschäftigung gibt mir eventuell Hinweise zu gemeinsamen Themen und LinkedIn zeigt mir Verbindungen zu anderen Personen, die ich eventuell sogar kenne. Wenn ich nun den Hörer in die Hand nehme, habe ich ein wohlwollendes Lächeln auf den Lippen. Dann ist Chance gross mein Gesprächspartner auf einer emotionalen Ebene zu erreichen. Es entsteht eine zwischenmenschliche Verbindung, die Basis für einen zukünftige Kundenbeziehung.